Визначаємо цільову аудиторію: хто ваш ідеальний клієнт?

Найбільша помилка, яку роблять маркетологи – бажання подобатись усім. Подумайте про гру в дартс: тобі потрібно прицілитись, щоб влучити у ціль.

Сюзан Критон “Персональний брендинг для чайників”

До того, як ви почнете створювати контент для клієнтів чи працювати над повідомленням вашої майбутньої рекламної кампанії, потрібно пройти ще один дуже важливий етап, щоб ваші зусилля не були марними. Вам слід визначити вашу цільову аудиторію, чи, іншими словами, людей, які з більшою імовірністю зацікавляться вашою пропозицією.

Звичайно, це може виглядати хорошою ідеєю – збільшити охоплення настільки широко, наскільки можливо, щоб “догодити” кожному. Для такого популярного продукту, як йогурт, такий підхід може бути досить ефективним. Але якщо ви продаєте локально/гендерно/віково/бізнес-орієнтований продукт чи сервіс, це може бути руйнівним для вашого бізнесу, оскільки ваші ресурси можуть бути викинутими на вітер.

Тож давайте “познайомимось” з вашими потенційними клієнтами, щоб краще націлити ваші маркетингові та рекламні ресурси. Ось запитання, які допоможуть вибудувати профіль вашого ідеального клієнта.

1. Хто вони?

Не сприймайте запитання буквально – ми не говоримо про конкретні імена. Те, що нас цікавить – який їхній вік, соціальний статус, професія (якщо це важливо для вашого конкретного випадку).

Якщо ваш бізнес націлено на певний регіон, дуже важливо чітко визначити географічну протяжність вашої потенційної аудиторії, щоб, наприклад, не витрачати гроші на рекламу місцевої доставки квітів серед людей з інших міст чи областей.

Отже, де ви можете отримати всю цю інформацію?,- Вам потрібно відслідковувати демографічні дані ваших поточних клієнтів та виокремлювати ключові тренди.

Що ж робити, якщо ви тільки починаєте і не маєте клієнтської бази? Тоді допоможе логіка. Наприклад, якщо ви продаєте технічні гаджети, ваша аудиторія скоріше за все це працюючі чоловіки і жінки близько 25 років, а не пенсіонери. Ви також можете подивитись на своїх конкурентів, проаналізувати контент, який вони створюють, щоб зрозуміти, на кого вони націлюються.

2. Які проблеми вони хочуть вирішити, чи які потреби задовільнити з вашою допомогою?

На це питання ви можете подивитись з двох сторін:

  • які проблеми привели ваших поточних клієнтів до вас;
  • які проблеми, незручності заставляють людей шукати такі продукти, як ваш;

Відповідь на це запитання може виглядати малоймовірною, але насправді, отримання цих даних може бути дуже простим, як наприклад, розсилання опитування вашим існуючим клієнтам. Ви будете здивовані, скільки із них охоче дадуть відповідь Вам.

3. Які переваги вашого продукту вирішують їхні проблеми?

Немає потреби казати вашим клієнтам, наскільки хорошим є ваш продукт. Те, що їх цікавить – що він може зробити для них.

Використовуючи цей підхід, для вас може стати несподіванкою, що саме ваші клієнти цінують найбільше. Знову ж таки просто запитайте у них – точно спрацює!

4. Кому вони довіряють?

Це питання стосується індустрії, в якій ви працюєте, брендів і компаній-конкурентів. Це також допоможе виявити, який вплив на рішення клієнтів мають знаменитості у рекламі, рекомендації друзів, дослідженння і т.д. Ця інформація може бути корисною для створення контенту і реклами.

Підсумок

Очевидно, ці кроки – лише відправна точка у визначенні вашого ідеального покупця. Але якщо ви заповните ці прогалини – можете напрацювати більше деталей. Багато компаній йдуть ще далі і створюють персоналізованих покупців, даючи їм імена і додаючи стільки деталей, скільки можливо (інколи навіть зображення). Менеджерам з продажів та маркетологам набагато легше звертатись до “людей”, а не до узагальнених профілів.

P.S. Якщо ви вже дізнались, до кого вам слід звертатись у рекламних кампаніях, спробуйте TRACKLAM для розміщення зовнішньої реклами, не покидаючи комп’ютера. Зареєструйтесь і проведіть тест-драйв!