Самая большая ошибка, которую делают маркетологи брендов — желание понравиться всем. Вспомните игру в дартс: Вам нужно прицелиться, чтобы попасть в цель.
Сюзан Критон «Персональный брендинг для чайников»
До того, как вы начнете создавать контент для клиентов или работать над вашей будущей рекламной кампанией, нужно пройти еще один очень важный этап, чтобы ваши усилия не пропали даром. Вам следует определить вашу целевую аудиторию, или, другими словами, людей, которые с большей вероятностью заинтересуются вашим предложением.
Конечно, это может выглядеть хорошей идеей — увеличить охват настолько широко, насколько возможно, чтобы «угодить» каждому. Для такого популярного продукта, как йогурт, такой подход может быть достаточно эффективным. Но если вы продаете локально / гендерно / возрастно бизнес-ориентированный продукт или сервис, это может стать разрушительным для вашего бизнеса, поскольку ваши ресурсы могут быть выброшенными на ветер.
Давайте «познакомимся» с вашими потенциальными клиентами, чтобы лучше нацелить ваши маркетинговые и рекламные ресурсы. Вот вопросы, которые помогут выстроить профиль вашего идеального клиента.
1. Кто они?
Не воспринимайте вопрос буквально — мы не говорим о конкретных именах. То, что нас интересует — какой их возраст, социальный статус, профессия (если это важно для вашего конкретного случая).
Если ваш бизнес нацелен на определенный регион, очень важно четко определить географическую протяженность вашей потенциальной аудитории, чтобы например, не тратить деньги на рекламу местной доставки цветов на людей из других городов / областей.
Итак, где вы можете получить всю нужную информацию?,- Вам нужно отслеживать все демографические данные ваших текущих клиентов и выделить ключевые тренды.
Что же делать, если вы только начинаете и не имеете клиентской базы? Тогда Вам поможет логика. Например, если вы продаете технические гаджеты, ваша аудитория скорее всего это работающие мужчины и женщины около 25 лет, а не пенсионеры. Вы также можете просмотреть своих конкурентов, проанализировать контент, который они создают, чтобы понять, на кого они нацелены.
2. Какие проблемы они хотят решить, или какие потребности удовлетворить с Вашей помощью?
На этот вопрос вы можете посмотреть с двух сторон:
- какие проблемы привели ваших текущих клиентов к вам;
- какие проблемы, неудобства заставляют людей искать такие продукты, как ваш;
Может выглядеть маловероятно, но получение этих данных может выглядеть таким простым, как рассылка опроса вашим существующим клиентам. Вы будете удивлены, сколько из них охотно ответят Вам.
3. Какие преимущества вашего продукта решают их проблемы?
Нет нужды говорить вашим клиентам, насколько хорошим является ваш продукт. То, что их интересует — это то, что он может сделать для них.
Используя этот подход, для вас может стать неожиданностью, что именно Ваши клиенты ценят больше всего. Опять же просто спросите их — точно сработает!
4. Кому они доверяют?
Этот вопрос касается индустрии, в которой вы работаете, брендов и компаний-конкурентов. Это также поможет выявить, какое влияние на решения клиентов имеют знаменитости в рекламе, рекомендации друзей, исследования и т.д. Эта информация может быть полезной для создания контента и рекламы.
Итог
Очевидно, эти шаги — лишь отправная точка в определении вашего идеального покупателя. Но если вы заполните эти пробелы — можете наработать больше деталей. Многие компании идут еще дальше и создают персонализированных покупателей, давая им имена и добавляя столько деталей, сколько возможно (иногда даже изображения). Менеджерам по продажам и маркетологам гораздо легче обращаться к «людям», а не к обобщенным профилям.
P.S. Если вы уже узнали, кому вам следует обращаться в рекламных кампаниях, попробуйте TRACKLAM для размещения наружной рекламы, не покидая компьютера. Зарегистрируйтесь и проведите тест-драйв!